Фальшивий Ferrari або навіщо верблюду горб. Як системи з обрізаним функціоналом намагаються захопити світ

Один американський маркетолог купив собі спортивну машину Ferrari.

Деякий час він насолоджувався заздрісними поглядами перехожих і увагою дівчат, а потім зметикував, що їздити на машині досить незручно.

Низька посадка і ковшеобразні сидіння були добре пристосовані для високих швидкостей, але... Але ось тільки розігнатися до цих швидкостей було неможливо. За дотриманням швидкісного режиму досить жорстко і ефективно стежила дорожня поліція.

Кілька штрафів остаточно перемогли маркетолога, що єдиний прок про потужний мотор - можливість швидко розігнатися до дозволених 50 миль на годину. Але враховуючи, що 80 відсотків часу в дорозі він проводив у заторі, і ця можливість залишалася в основному незатребуваною.

При цьому багажник був маленький, на задні сидіння не влізе і дитина. Низький кліренс вимагав особливої акуратності при парковці. Дороге і часте технічне обслуговування виймало з кишені чималенькі суми. Ну і сама машина коштувала досить чимало.

І одного разу маркетолог задумався. Адже у світі є всього два місця, де можна їздити без обмеження швидкості - знамениті німецькі автобани і деякі пустельні райони Австралії. Любителі поганяти спеціально їздять туди, беруть потужні машини напрокат і кілька днів насолоджуються.

Маркетолог відчув себе верблюдом з анекдоту. Ви його напевно знаєте, але про всяк випадок перекажу.

Запитує верблюденя у мами: - Мамо, для чого нам горби?

- У них ми запасаємо воду, щоб жити в пустелі.

- А чому у нас такі великі ноги?

- Щоб не провалюватися в пісок, коли йдеш по пустелі.

- А чому губи такі товсті?

- Щоб їсти колючку, яка тільки й росте в пустелі.

Малюк подумав і сказав: - Ну, і навіщо нам всі ці навороти в зоопарку?

«Так навіщо ж мені всі ці навороти в забитому заторами Лос Анджелесі», - думав маркетолог. Але оскільки він був професіонал, то скоро зрозумів. Саме через захоплення оточуючих і кокетливих поглядів дівчат.

Товстий, літній, незграбний, коренастий, негарний - та хто завгодно. У спортивній машині ти станеш Мачо!

І тут маркетолога осінило. Люди асоціюють спортивні машини з успіхом і привабливістю. При цьому через дорожні обмеження якість мотора ніхто оцінити не може.

Так навіщо виробляти справжні спортивні машини з потужним мотором, якщо можна робити імітацію. Зовнішній вигляд у цих «підробок» буде цілком собі спортивний, а все інше... ну трохи краще, ніж у звичайних седанів.

І понеслося. Хтось тільки не зайнявся виготовленням таких псевдо спорткарів.

Toyota Celica

Mitsubishi Eclipse. Зроблений на базі звичайного Lancer (а зовсім не Evolution). Я сам намагався керувати ним у горі Сіетлі - машина ледве їхала.

Ну і для компанії, Hyundai Tiburon (у нас продавався як Coupe). Зроблений на шасі звичайної Elantra з мінімальними змінами двигуна і гальм.

У салоні у цих «ряджених спорткарів» така ж тіснота, кліренс такий же низький. Зате ціни в рази менші. Ось і купує народ ці «Ferrari для бідних».

А наш маркетолог вивів ось таке правило:

Як відомо, Споживач (у тому числі корпоративний), купує не реальні споживчі якості та функціонал товару, а вигоди (в тому числі емоційні), які товар може йому принести.

А значить, немає потреби напружуватися і шліфувати якість і збільшувати функціонал товару.

Більш того, надмірна кількість функцій шкідлива, оскільки збільшує собівартість товару і заважає вибору споживача.

З точки зору автомобілів це означає, що не потрібно вкладаються в розробку більш потужних двигунів, ефективної підвіски і гальм. Покупець оцінює тільки схожість з класичними спортивними машинами, тому досить зробити ефектний кузов.

На жаль, теж саме відбувається не тільки на авторинку, а й на ринку програмного забезпечення. Розкажу про нашу нішу, оскільки знаю її досконально.

Є досить багато систем, що здійснюють облік робочого часу. Системи вміли визначати чим займалися співробітники на своїх робочих ПК. Колись їх розробники намагалися зробити їх максимально зручними для користувачів і додати побільше потрібного функціоналу.

А потім одні розробники сказали - «наші клієнти не цікавляться функціоналом, вони хочуть бачити прості звіти». У результаті їхні системи почали збирати тільки інформацію про відвідані сайти і запущені програми. Ці дані зводилися в простий звіт.

Проблема полягала в тому, що інформація в таких звітах була досить неповною, а системи можна було з легкістю обдурити.

Інші розробники вирішили, що їх клієнтам навпаки дуже важливо отримати якомога більше інформації. Які листи отримувалися-відправлялися, якими повідомленнями обмінювалися, які файли відкривали - і ще багато чого. І весь цей обсяг даних виливається на користувача. Причому у вигляді примітивних html файлів.

Зрозуміло, що здолати море даних ніхто не може, зате такий «повний контроль» створює хорошу ілюзію захисту.

В результаті ринок стагнує. Одні продають красиві звіти - простоту, інші купу даних - обсяг, а в результаті ніяких якісно нових і при цьому працюючих рішень на ринок не приходить. Причому на відміну від прикладу з автомобілями, вартість продуктів приблизно однакова, тобто клієнти свідомо платять за «Жигулі» ціну Ferrari. А що, теж червона машина з конем...

Що робити в такій ситуації - кожна компанія вирішує для себе. Можна прибитися до якогось з угруповань, а можна впроваджувати нові методики і принципи роботи.

Загалом, не будьте як всі, шукайте свій шлях.

І удачі вашому бізнесу!

P.S. Так, я знаю, що на найпершій картинці не Ferrari, а Porsche. Просто картинка вже дуже сподобалася:)