Переговори про зарплату - як не прогоріти

Всі фотографії в цій статті взяті з трилогії Крістофера Нолана «Темний лицар». Це все ж Бетмен!

Давайте зіграємо!

При підготовці ви добре попрацювали з телефоном. Інтерв'ю в офісі цього ранку проходили цікаво. Після загального обіду співробітник відділу кадрів сів за стіл навпроти вас. Він запитав: «Яку зарплату ви б хотіли?».

Що вам робити? Що ж вам робити?!

Що б ви не робили, не називайте йому конкретну цифру. Як тільки у нього з'явиться цифра, він зможе задати тон при продовженні переговорів. Ця цифра буде стелею - найвища пропозиція, яку ви зможете отримати на цьому місці. Але, швидше за все, ви отримаєте менше.

Або, можливо, він спробує інший підхід, щоб підштовхнути вас назвати цифру: «Яка зарплата у вас зараз?».

Це питання звучить цілком резонно. Хіба не треба відповідати на це питання?

На це питання відповідати теж не треба! І ви не зобов'язані відповідати на нього. Роботодавці знають, що принципово все вище вашої поточної зарплати буде поліпшенням для вас і вони, відповідно, скоригують вниз пропозицію, яку планували дати вам.

Як найкраще обійтися з цими питаннями? Просто скажіть: «Мені незручно повідомляти цю інформацію в даний момент», - потім поверніть обговорення до роботи, по якій вас інтерв'юють. Якщо питання повторюють, то також повторюйте вашу відповідь, поки співрозмовники не залишать вас у спокої з цим питанням.

У якийсь момент процесу ви виходите на те, що я описую як «Так, якщо»... або «Ні, але».... «Так, ми готові працювати з вами, якщо зможемо прийти до взаємно задовільної угоди по зарплаті», - порівняйте: «Ні, взагалі-то, ми не готові працювати з вами, але, мабуть, змогли б, якби виявилося, що ви згодні на невисоку зарплату». Після того як ви почули принципову згоду: "Ми готові працювати з вами тут. Що потрібно для цього? "- тоді і тільки тоді починайте розмову про гроші. - Патрік Маккензі

Пам'ятайте - у вас є ця інформація. У них - ні. Ваше знання власної поточної та очікуваної зарплати є, в принципі, єдиною вашою інформаційною перевагою в переговорах з оплати.

І, повірте мені, вам знадобиться будь-яка і кожна перевага, яку зможете отримати.

У процесі переговорів по роботі у вас принципово спочатку більш слабка позиція

У розпорядженні кадровиків є неймовірна кількість інформації про вас. Принаймні, у них є ваше резюме, записи в LinkedIn, опис ваших робіт і ваш профіль на GitHub, які ви надали їм раніше при подачі резюме. Можливо, вони також переглянули ваші профілі в соціальних мережах і зателефонували колишнім роботодавцям (і необов'язково тільки тим, яких ви вказали їм) з питаннями про вас.

Мало того, що співробітники кадрового підрозділу мають переваги від величезної інформаційної асиметрії, але вони ж і займаються підбором кадрів професійно, заробляючи цим собі на життя. Вони - професійні переговірники. Ймовірно, вони вже призвели до зниження очікувань зарплати в інших кандидатів раніше того дня перед тим, як почати розмову з вами. І завтра вони прокинуться, прийдуть на роботу і будуть знову і знову збивати очікування зарплати у кандидатів.

Що ви знаєте про них, крім імені та посади, яку вони повідомляють, представляючи себе? Ви не знаєте, як ваші інтерв'юери заздалегідь оцінили вашу ефективність, вже не кажучи про бюджет підрозділу, відведений для вашого найму.

Вашою метою має бути, як мінімум, максимально можливо вирівняти шанси на цьому ігровому полі. Одним важливим способом зробити це є переведення особистих переговорів про зарплату з реального часу в листування електронною поштою.

Електронна пошта має дві переваги: вона дає вам письмове документування пропозицій, яке робить для роботодавця більш важкою відмову від них («О, у Джона не було повноважень зробити пропозицію такої високої оплати»). Але що ще більш важливо, вона дає вам свободу, щоб обмірковувати пропозиції і навіть використовувати їх як засіб для отримання інших місць з більш високою оплатою.

Незалежно від пропозиції наполягайте в переговорах на більш високій оплаті

Що, якщо ви перемикаєтеся з низькооплачуваної професії, як, наприклад, робота вчителя, на більш дохідну, таку як, наприклад, розробка програмного забезпечення? Початкова пропозиція, яку ви отримаєте, може бути значно вище тієї суми, яку заробляли ви або ваші колеги коли-небудь.

Вашим першим бажанням може бути підстрибнути на стільці з криком «Так!».

Але збережіть непроникну особу. Майже завжди є свобода маневру, щоб наполягати в переговорах на більш високій оплаті.

Звичайно, є небезпека, що роботодавець відмовиться від пропозиції роботи, якщо ви будете занадто довго розглядати його пропозицію або будете занадто жорстко боротися за більш високу оплату. Роботодавці знають, що люди, вибираючи, в глибині своїй воліють зниження ризику втрати, а не потенціал підвищення зарплати. І роботодавці готові використовувати ваше бажання уникнути ризику проти вас же.

Давайте придушимо зараз той страх перед можливістю втрати пропонованої роботи, а замість цього подумаємо практично про обставини, які роботодавець змушений брати до уваги, коли справа доходить до найму.

Перш за все, вже витрачено чималі кошти на підготовку всіх цих інтерв'ю і - нерідко - на авіаквитки для доставки вас у місто розташування головного офісу, на розміщення вас у готелі.

Візьмемо для прикладу Гугл. Гугл робить пропозицію тільки 1 з 7 кандидатів, які доходять до інтерв'ю на місці. Подумайте про десятки робочих годин висококваліфікованих фахівців, витрачених на інтерв'ю, - і про десятки тисяч доларів на авіаквитки і рахунки за готель - тільки щоб зробити одну пропозицію.

Якщо ви відхиляєте їх пропозицію, то вони повинні знову витратити все ті ж час і гроші, намагаючись знайти іншого кандидата, який відповідає їх стандартам.

Тому якщо ви отримали пропозицію, то у вас з'являється певна можливість з управління ситуацією.

Знайте ринок

Звичайно, ви могли б знайти когось у мережі LinkedIn, хто працює на подібній посаді у роботодавця, що пропонує вам роботу, і запитати його: «Скільки вам платять в Microsoft?». Це може дати вам одну точку даних.

Але, хто знає, можливо, цей співробітник не наполягав при переговорах на підвищенні зарплати. Можливо, йому недоплачують, а він навіть не знає про це.

Замість того, щоб намагатися визначити розумну зарплату, ставлячи делікатні питання про зарплату різним людям, перейдіть прямо до базових даних. Є три головні параметри, що мають тут значення: місце розташування, компанія і посада.

У Мумбаї зарплата 100 тисяч доларів на рік забезпечить вам розкішне життя. А в Сан-Франциско? Так собі. Якщо ви переїжджаєте в інше місто для нової роботи, то обов'язково врахуєте вартість життя в цьому місті. Є підрахунок вартості життя для більшості найбільших міст світу.

Деякі компанії платять краще. Наприклад, відомо, що компанія Netflix платить своїм розробникам набагато більше, ніж в середньому по ринку. Тому постарайтеся порівняти зроблену вам пропозицію із зарплатою інших фахівців на тій же посаді в схожій компанії. Для цього можна було б використовувати інструмент типу GlassDoor, але є набагато більш об'єктивний підхід: отримаєте дані прямо з Міністерства праці США.

Але почекайте, хіба уряд США надає дані про те, скільки компанії платять своїм співробітникам? «Так» - це дійсно для співробітників, які прибувають у США за робочою візою H1-B. Такі співробітники зобов'язані повідомляти про свій заробіток.

І якийсь геній помістив всі ці дані в одну велику, доступну для пошуку базу даних, що містить понад 1,6 мільйонів записів про зарплату. Можна шукати по компанії, місту і посаді. Доступ до бази безкоштовний; є навіть параметри фільтрування і побудови діаграм.

Враховуючи, що негромадянам США потрібна віза, - і, таким чином, вони мають нижчий переговорний потенціал, ніж американські громадяни, - ці зарплати, ймовірно, являють собою нижній рівень для людей, які можуть вже легально працювати в США. Тому переконайтеся, що все, що вам пропонують в кінцевому рахунку прийняти, принаймні, відповідає цим середнім даним з урахуванням місця розташування, компанії і посади.

Опціони на акції можуть виявитися пустушками. Орієнтуйтеся на готівку

Якщо компанія пропонує вам акції як частину вашої винагороди, але компанія ще не є публічною (з ліквідним торговим майданчиком, де можна продати ці акції), то ці акції, ймовірно, нічого не варті.

Багато великих компаній випускають для співробітників свої опціони на акції, які з часом стають власністю співробітників, сприяючи закріпленню їх на роботі. Якщо можна з вигодою реалізувати ці опціони і потім продати самі акції на відкритому ринку, то все прекрасно. Вони тоді в багатьох випадках являють собою майже те ж саме, що готівкові гроші.

Але переважна більшість нових компаній зазнає невдачі, і вартість їхніх акцій звертається в нуль. На того графітіста, у якого вартість акцій Фейсбуку, виданих йому на пару-трійку тисяч доларів за створені ним 2005 року фрески на стінах офісу компанії в Пало Альто, Каліфорнія, становить зараз 200 мільйонів доларів, припадають багато тисяч співробітників інших стартапів, у яких їхні опціони на акції буквально нічого не коштують.

Навіть якщо ви опинилися в успішному стартапі, податкові складнощі можуть перешкодити реалізувати ваші опціони. Компанія Uber використовує цей прийом, щоб ґрунтовно прикріплювати співробітників до себе. Через цю структуру винагороди вони по суті кажуть: "Залишайтеся з нами, поки ми не вийдемо на публічне розміщення акцій, і тоді ви зможете, в кінцевому підсумку, стати багатим. Йдіть, але тоді вам краще б мати кредитну лінію на кілька мільйонів доларів, щоб ви могли оплатити основу всіх податкових рахунків ".

Слід мати на увазі, що, якщо роботодавець охоче пропонує вам акції компанії замість того, щоб просто платити вам більше готівкових коштів, то це говорить багато про його власне уявлення перспектив компанії і про його очікування, скільки ці акції в кінцевому рахунку будуть коштувати.

Якщо ви все ще цікавитеся обертанням колеса фортуни у вигляді опціону на акції, то є база даних, яка може допомогти з'ясувати, скільки акціонерного капіталу слід очікувати поверх вашої заниженої зарплати.

Так, висока початкова зарплата, дійсно, заслуговує всього цього напруження сил

Мій друг торгувався з Apple кілька тижнів за своїм початковим окладом. Після шести зустрічних пропозицій він, нарешті, отримав бажану зарплату, і вони з дружиною змогли дозволити собі придбати будинок у Кремнієвій долині. Його зарплата майже вдвічі перевершила початкову пропозицію Apple.

А інший мій товариш зміг отримати пропозиції від декількох різних компаній протягом декількох тижнів і потім зробив так, щоб роботодавці грали один проти одного. Навіть при тому, що він вже з першого дня знав, в якій компанії в кінцевому рахунку хотів би працювати, він продовжував проходити інтерв'ювання. І він використовував ці додаткові пропозиції як засіб максимізувати свій початковий оклад на роботі своєї мрії.

Якщо у вас є час для довгого, захоплюючого читання, то Хесіб Куреші - професійний гравець в покер, який став розробником, - написав докладний звіт про те, як він провів переговори як божевільний і зіштовхнув роботодавців один з одним, отримавши в кінцевому рахунку компенсаційний пакет на 250 000 доларів на своїй першій посаді розробника.

«Але це винятки», - можете подумати ви. "Все це вимагає величезного клопоту, проходження співбесід та інтерв'ю в багатьох місцях, проведення безлічі підготовчих розслідувань. А на мені висять рахунки, які треба оплачувати прямо зараз ".

Реальність така, що ваші майбутні підвищення і, в деякій мірі, ваша зарплата на подальших робочих місцях - сильно залежать від вашої початкової зарплати на цій наступній роботі.

Старт зі зниженою зарплатою - як це сталося, скажімо, у більшості американців, які закінчили коледж під час Великої рецесії, - сильно позначиться на вашому життєвому зарплатному потенціалі. Це пов'язано частково з тим, що зростання зарплати зазвичай визначають як відсоток від вашої поточної зарплати.

Яка відмінність при зарплаті 100 і 120 тисяч доларів на рік накопичиться за п'ять років? Приймемо, що зростання зарплати становить 10% щороку (що є дещо заниженим значенням для галузі програмного забезпечення в США):

• При зарплаті 100 тисяч доларів: 100k + 110k + 121k + 133,1k + 146,4k = 610,5 тис. доларів загального доходу
• При зарплаті 120 тисяч доларів: 120k + 132k + 145,2k + 159,7k + 175,6k = 732,5 тис. доларів загального доходу

Саме так - добавка тільки $20 тисяч до початкової зарплати може призвести до додаткового доходу за п'ять років більш ніж на $120 тисяч. Щоб реально оцінити цю суму - вона більша, ніж більшість американців витрачає на всю свою вищу освіту.

Чи готові ви кілька тижнів обстежити бази даних і обмінюватися електронними листами, якщо це може призвести до того, що будуть повернуті всі гроші, витрачені на коледж вами або вашими дітьми?

Так. Переговори про зарплату заслуговують того.